誰かにちょっとしたお菓子をもらったら、
次会うときに「今度は自分が何か持っていかなきゃ」と思ったことはないでしょうか。
とくに頼まれてもいないのに「お返ししないと落ち着かない」。
このとき静かに働いているのが、「返報性の原理」です。
「返報性の原理」とは何か
「返報性の原理（へんぽうせいのげんり）」は、ざっくり言うと
人は、誰かから何かをしてもらうと、
「自分も何か返さないといけない」と感じやすい
という心理的ルールのことです。
もう少し丁寧に言うと、
- 親切・好意・プレゼント・手伝いなどを受け取る
- 自分の中に「借りをつくった」という感覚が生まれる
- それを解消するために、「何か返したい」という動きが起きる
この流れ全体を指して「返報性の原理」と呼びます。
社会の中で暮らしていくうえで大事な**社会的規範（意味：みんなが守るべきとされている暗黙のルール）**でもあり、
説得や営業、恋愛でもよく使われる心理でもあります。
有名な実験：コーラ一本で売り上げが変わる？
返報性の力を示す研究としてよく紹介されるのが、デニス・リーガン（Dennis Regan）の実験です。
リーガンの「コーラと宝くじ」実験イメージ
だいぶ噛み砕いて紹介します。
- 被験者と、仕掛け役の男性が一緒に「絵の評価の実験」に参加している、という設定にする。
- 実験の途中で、仕掛け役の男性が部屋を出ていく。
- A条件：戻ってくるときに、被験者の分のコーラを「ついでに買ってきたよ」と渡す
- B条件：自分の分だけ買ってきて、被験者には何もしない
- その後で、その仕掛け役が被験者にこう頼む。
「実は、自分が売っている宝くじがあるんだけど、何枚か買ってくれない？」
結果として──
- コーラをもらった人は、もらっていない人よりも明らかに多く宝くじを買ってくれた、という傾向が見られました。
つまり、
たった一本の安いコーラでも、「何かしてもらった」という事実があると、
「お返ししたい」という気持ちから、相手のお願いを聞きやすくなる
ことが示されたわけです。
日常にある「返報性の原理」あるある
難しい話を一度横に置いて、日常のシーンで見てみます。
1. 職場での「お土産」や「差し入れ」
- 誰かが旅行のお土産を配る
- 「いつもお世話になっているので」とコーヒーを奢ってくれる
しばらくすると、
- 「今度自分もどこか行ったら買ってこようかな」
- 「この前奢ってもらったし、今日は自分が出しますよ」
という発想が自然と出てきます。
これが返報性の原理の、ごく素直な形です。
2. 恋愛での「好意の返報性」
- 相手が小さなことでも褒めてくれる
- 体調を気にしてくれる
- メッセージの返信がていねい
こうした「さりげない好意」を受け取ることで、
この人には、自分もちゃんと返したい
という気持ちが生まれやすくなります。
「好意の返報性」として、恋愛の解説でよく取り上げられるのもこの部分です。
3. 迷惑や攻撃に対しても働く
返報性は、良い行為だけに働くわけではありません。
- きつい言い方で責められた
- 一方的に無視された
こうしたネガティブな経験に対しても、
言い返したい
同じように冷たくしたくなる
といった「マイナスの返報性」が働くことがあります。
マーケティングでの「返報性」：なぜ無料サンプルが多いのか
返報性の原理は、営業やマーケティングでも非常によく使われます。
1. 無料サンプル・試供品
- スーパーで「無料試食」を配る
- コスメのカウンターで「お試しセット」を渡す
- サービスの「無料トライアル」を勧める
もちろん、純粋に「試してみてほしい」という狙いもありますが、同時に
「もらってしまったし、何か買った方がいいかな」
という返報性の心理も動きやすくなります。
2. 小さな「おまけ」
- 「今だけノベルティ付き」
- 「ご利用ありがとうございます。ちょっとしたプレゼントです」
こうした「ちょっとしたおまけ」も、
- お客側：「ありがたい」
- 心の奥：「これだけしてもらったし、またここを使おうかな」
という形で返報性が働きます。
3. 危ない使われ方：恩を売ってから大きなお願い
- まずは親切やプレゼントで「良い人」を演出する
- その後で、かなり負担の大きいお願いや勧誘をしてくる
マルチ商法や一部の宗教勧誘、悪質な営業などで見られるのは、このパターンです。
「ここまでしてもらったのに、断るのは申し訳ない」と感じさせて、
本来なら断るはずの提案を飲ませてしまうケースがあります。
返報性の原理を「自分のため」に使う
返報性は、人間関係をスムーズにするうえでは、とても役に立つ心理でもあります。
1. 小さな親切を、先に出しておく
- 職場で、相手が困っているときに5分だけ手伝う
- 友人が悩んでいるときに、短時間でも話を聞く
- 恋人・パートナーに、ちょっとした差し入れをしておく
「見返りを期待してはいけない」という綺麗ごとだけで終わらせず、
自分から小さな好意を出すことで、相手も自分に好意を返しやすくなる
という「返報性の流れ」を理解しておくと、
人間関係を築くうえでの“初動”が取りやすくなります。
2. 厄介になりすぎない頼み方
何かをお願いするときに、
- まずはこちらからできる範囲で少し協力する
- 「前回お世話になったので、今度は自分にできることがあれば言ってください」と伝えておく
こうしておくと、「一方的に負担をかける関係」になりにくく、
お互いに気持ちよく助け合いやすくなります。
返報性から「自分を守る」視点も必要
一方で、「返報性の原理」を知っているからこそ、
悪用されないようにする視点も大事です。
1. 「その親切は、何とセットになっているか」を考える
- やけに親切で、やけにしつこい
- 「このくらいしてあげたんだから」と、すぐに見返りを求めてくる
こうした人には、返報性を利用したコントロール欲求が隠れていることもあります。
「ありがとう」はきちんと言いつつ、
自分が返す“単位”は、自分で決めていい
という感覚は、忘れたくないところです。
2. その場で決めず、「一度持ち帰る」
- 何かをもらった直後に「今ならこれが特別価格で」
- 好意を受け取った流れで、「だったらこの契約も……」
といった展開になったときは、
- 「せっかくですが、一度家で考えてからでもいいですか」
- 「今日はお礼だけにしておいて、判断は後日にします」
といったフレーズを、あらかじめ持っておくと安心です。
返報性のモードが強く働いているときほど、
その場の勢いで判断がぶれやすくなります。
ネガティブな返報性とどう向き合うか
返報性は「親切へのお返し」だけでなく、
ネガティブな方向にも働きます。
- きつく言われたから、きつく返したくなる
- 無視されたから、こちらも無視したくなる
これを完全にゼロにするのは難しいですが、
次のような切り替えもありえます。
1. 「ここで鎖を切る」という選択
- 相手の攻撃に対して、同じ強さで返さない
- 一度だけはスルーして、距離の取り方を変える
これは、「相手を許す」というより、
ネガティブな返報性の連鎖を、自分のところで止める
という選択でもあります。
2. ポジティブへの切り替え
- 一度失礼な態度をとってしまった相手に対して、
あえてていねいに接することで、自分の中のバランスを取り直す - 「言い過ぎたな」と感じたら、意識的にフォローの言葉や行動を足す
こうした行動も、自分なりの「返報性の調整」と捉えることができます。
まとめ：「返報性の原理」は、人間関係の“基本”
最後にポイントを整理します。
- 「返報性の原理」とは、
「何かしてもらったら、何かを返したい」と感じる心の働きのこと - デニス・リーガンの実験では、
コーラをもらった人の方が、仕掛け役から宝くじを買う割合が高くなり、
小さな親切が「お願いの通りやすさ」に影響することが示された - 日常では、
- お土産・差し入れ
- 恋愛の「好意の返報性」
- マーケティングの無料サンプル
などとして、いたるところで働いている
- 良い使い方としては、
- 小さな親切を先に出して、関係を温める
- お互いに頼みやすく、助け合いやすい関係を作る
- 気をつけたいのは、
- 過剰な「恩売り」や、見返り前提の親切
- 勧誘や営業で、返報性を利用して決断を急がせるやり方
人間関係のベースにあるのは、多くの場合、
「してもらったら、返したい」「迷惑をかけたら、埋め合わせしたい」という感覚です。
その性質を知っておくと、
誰かと少し仲良くなりたいときにも、
逆に、無理なお願いを飲まされそうなときにも、
自分の中で冷静な判断軸を持ちやすくなります。
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